Cómo llevar las cuentas de una tienda de ropa en Chile
Una polera, doce SKUs: el problema de las tiendas de ropa
Piensa en una polera básica. Viene en 4 tallas (S, M, L, XL) y 3 colores (negro, blanco, azul). Eso es una polera, pero son 12 combinaciones distintas que necesitas controlar. Ahora multiplica eso por los 50 o 60 modelos que manejas en tu tienda. De pronto tienes 600 o más ítems que deberías estar rastreando.
¿Cuántos te quedan de la M en negro? ¿Vendiste la última L en blanco ayer o la semana pasada? ¿Hay XL en azul en la bodega o ya se acabó?
La mayoría de las tiendas de ropa en Chile responde esas preguntas con una mezcla de memoria, un cuaderno y “anda a revisar atrás”. Y así se pierden ventas, se compra de más lo que no se necesita y se descubre demasiado tarde que el producto estrella se agotó hace días.
Si todavía llevas tu negocio con métodos manuales, en una tienda de ropa el costo es aún mayor. Porque no son 50 productos: son 50 productos multiplicados por talla y color.
Inventario por talla y color: saber qué tienes en todo momento
La pregunta que define si tu tienda está bien administrada es simple: “¿Queda la M en azul?”. Si no puedes responderla en 5 segundos, estás perdiendo ventas.
Un cliente que pregunta por una talla y no recibe respuesta inmediata tiene dos opciones: esperar a que revises en la bodega (si tiene paciencia) o irse a la tienda de al lado. En retail de ropa, la decisión de compra es rápida y emocional. Cualquier fricción mata la venta.
Para tener control real de tu inventario, necesitas registrar cada prenda con al menos estas dimensiones:
- Modelo: Polera cuello redondo, jeans skinny, chaqueta denim.
- Talla: XS, S, M, L, XL (o la nomenclatura que uses).
- Color: Cada variante de color es un ítem distinto.
- Cantidad en tienda y cantidad en bodega.
- Costo y precio de venta.
Cuando vendes una M negra, debe descontarse automáticamente de tu stock. Cuando recibes mercadería nueva, debe sumarse. Sin eso, tu inventario es ficción.
Si vendes ropa y no puedes responder al instante cuántas unidades te quedan de cada talla y color, cada día estás perdiendo ventas que ni siquiera sabes que perdiste.
Temporadas y stock muerto: la plata que se congela en la bodega
La ropa es uno de los pocos rubros donde el inventario pierde valor con el tiempo, incluso sin dañarse. Una parka de invierno en perfecto estado vale mucho menos en diciembre que en junio. Un vestido de verano que no vendiste en febrero es capital muerto en mayo.
El ciclo de la ropa en Chile es brutal:
- Temporada alta: Vendes a precio completo. El margen es bueno.
- Fin de temporada: Lo que no se vendió empieza a estorbar. Necesitas espacio para la nueva colección.
- Liquidación: Vendes con descuento solo para recuperar parte de la inversión.
- Stock muerto: Lo que no vendiste ni en liquidación. Plata perdida.
El problema es que muchos dueños de tiendas no liquidan a tiempo porque les da lástima vender “tan barato”. Y mientras esperan, el producto pierde cada vez más valor.
| Momento de la temporada | Descuento típico | Margen aproximado |
|---|---|---|
| Temporada alta (primeras 6-8 semanas) | 0% | Margen completo |
| Mid-season (semanas 8-14) | -20% | Margen reducido |
| Fin de temporada (últimas 4 semanas) | -40% | Margen mínimo o punto de equilibrio |
| Liquidación (fuera de temporada) | -60% o más | Bajo costo o pérdida controlada |
La regla es clara: es mejor vender con un 40% de descuento que no vender nunca. Una prenda que no se vendió en toda la temporada no se va a vender el próximo año. Los modelos cambian, los colores de moda cambian, y tu bodega se llena de ropa que nadie quiere.
Registra qué se vende en cada temporada. Si un modelo se agota rápido, pide más la próxima vez. Si otro no se mueve, no lo repitas. Eso solo lo puedes hacer con datos históricos, no con intuición.
Márgenes y precios: lo que crees que ganas vs lo que ganas de verdad
El margen de la ropa parece atractivo. Un polerón que te costó $8.000 lo vendes a $15.000. Eso es un 87% de markup. Buen negocio, ¿no?
Hasta que sumas la ropa que no vendiste, los descuentos de fin de temporada, la merma y los cambios. El margen real siempre es menor que el margen teórico.
| Tipo de producto | Markup típico | Margen bruto teórico |
|---|---|---|
| Ropa importada (China, Asia) | 50% - 70% | 33% - 41% |
| Ropa nacional / confección local | 40% - 50% | 29% - 33% |
| Accesorios (cinturones, bufandas, gorros) | 60% - 80% | 38% - 44% |
| Ropa interior y calcetines | 70% - 100% | 41% - 50% |
Pero esos números asumen que vendes el 100% de tu inventario a precio completo. En la práctica, si vendes un 70% a precio completo, un 20% con descuento y un 10% queda como stock muerto, tu margen real cae dramáticamente.
Ejemplo concreto: compras 100 poleras a $5.000 cada una. Inversión total: $500.000.
- 70 se venden a precio completo ($12.000): $840.000
- 20 se venden con 40% de descuento ($7.200): $144.000
- 10 no se venden: $0
Ingreso total: $984.000. Costo: $500.000. Margen real: $484.000 (49%).
Si hubieras vendido las 100 a precio completo, tu ingreso habría sido $1.200.000 y tu margen $700.000. La diferencia — $216.000 — es lo que cuestan las malas decisiones de compra y la liquidación tardía.
Para saber si tu tienda es realmente rentable, necesitas mirar los números completos, no solo el margen de la etiqueta.
Proveedores y flujo de caja: el dilema de comprar colecciones
En ropa, generalmente compras antes de vender. Inviertes en una colección completa — variedad de modelos, tallas, colores — y después esperas que se venda. Eso amarra capital.
Si compras ropa importada, el plazo es aún peor: pagas el pedido, esperas 30-60 días de envío, y recién ahí empiezas a vender. Puede pasar un mes y medio entre que sale la plata y empieza a volver.
Los proveedores nacionales te dan mayor flexibilidad: plazos de entrega más cortos, posibilidad de reponer lo que se vende rápido y pedidos mínimos menores. Pero el costo por prenda suele ser más alto.
El equilibrio está en:
- No comprar toda la temporada de una vez: Si puedes, haz un pedido inicial conservador y repón lo que funciona.
- Diversificar proveedores: No dependas de uno solo. Si se atrasa, te quedas sin producto.
- Registrar cada compra con costo y fecha: Para saber exactamente cuánto invertiste y cuándo esperas recuperarlo.
- Monitorear el flujo de caja semanal: La ropa se vende por temporada, pero el arriendo se paga todos los meses.
Tener una gestión clara de tus gastos es fundamental cuando tu inventario representa la mayor parte de tu inversión.
Boletas electrónicas y el SII: cada venta documentada
Cada venta en tu tienda — ya sea una polera de $8.000 o un conjunto de $45.000 — necesita su boleta electrónica. No hay excepción.
Los puntos específicos que una tienda de ropa debe tener claros:
- Boleta por cada venta: Incluso si el cliente paga en efectivo. Incluso si es un accesorio de $3.000.
- Cambios de talla: Si un cliente compró una M y vuelve por una L, necesitas emitir una nota de crédito por la venta original y una nueva boleta por el cambio. No basta con “cambiar la prenda y listo”.
- Devoluciones: Si devuelves el dinero, debes emitir una nota de crédito asociada a la boleta original.
- Ventas con tarjeta vs efectivo: Ambas requieren boleta. La diferencia es que las ventas con tarjeta quedan registradas en el banco y el SII las puede cruzar con tus boletas emitidas.
Si manejas un volumen alto de ventas — especialmente en temporada alta o durante liquidaciones — emitir boletas manualmente por el portal del SII se vuelve insostenible. Necesitas un sistema que te permita hacerlo en segundos, al momento del cobro.
El SII cruza tus compras de mercadería con tus ventas declaradas. Si compraste 500 prendas al año y solo declaraste ventas de 200, van a preguntar qué pasó con las otras 300.
Errores que le cuestan plata a las tiendas de ropa
1. No llevar inventario por talla y color. Sabes que “quedan poleras”, pero no sabes cuántas ni en qué combinaciones. Compras de más lo que ya tienes y no repones lo que se agotó.
2. Comprar demasiado de un producto “de moda”. Un modelo que está en tendencia vende rápido al principio, pero la moda pasa. Si compraste 200 unidades y la tendencia duró 3 semanas, te quedaste con stock muerto.
3. No liquidar a tiempo. Cada semana que pasa después del fin de temporada, tu ropa vale menos. Liquidar con 40% de descuento en el momento correcto es mejor negocio que vender con 60% de descuento dos meses después — o no vender nunca.
4. Mezclar la plata del negocio con la personal. La venta del día va directo a la cuenta personal, y desde ahí se paga el arriendo de la tienda, el supermercado y la cuota del auto. Al final del mes, no tienes idea de cuánto ganó la tienda realmente.
5. Fijar precios mirando a la competencia, no tus costos. Que la tienda de al lado cobre $15.000 por una polera no significa que a ti te rinda a ese precio. Si tu costo es distinto, tu precio tiene que serlo también.
6. No registrar los cambios y devoluciones. Cada cambio de talla que no queda registrado es un descuadre en tu inventario. Y cada devolución sin nota de crédito es un problema con el SII.
7. No analizar qué se vende por temporada. Si no tienes datos de temporadas anteriores, cada compra nueva es una apuesta a ciegas. Con datos, es una decisión informada.
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